Développement à l’international : Choisir les bons territoires et la bonne stratégie marketing pour réussir

Marketing Web / septembre 16, 2021

Toute entreprise espère atteindre un point où elle peut, ou doit, se développer sur de nouveaux marchés afin de continuer sa croissance. Il peut s’agir d’un nouveau quartier, d’une nouvelle province, ou encore d’un nouveau pays. L’expansion internationale peut sembler une tâche intimidante, mais, lorsque bien planifiée, les avantages l’emportent largement sur les inconvénients.

Il existe de nombreuses bonnes raisons d’étendre votre champ d’action au-delà de vos frontières. L’expansion internationale peut vous permettre de:

• Trouver des opportunités de revenus supplémentaires.
• Assurer l’avenir de l’entreprise contre les fluctuations du marché local.
• Exploiter les actifs existants sur de nouveaux marchés qui partagent des langues et des similitudes culturelles avec votre marché actuel.
• Répondre à un besoin sur des marchés mal desservis.

Pour les entreprises qui utilisent déjà le Web pour rejoindre son public cible, il n’y a pas grand-chose qui vous empêche d’atteindre votre portée sur d’autres marchés. 

Bien sûr, ce n’est pas parce que vous pouvez rejoindre  quelqu’un avec une publicité ou un article que vous pouvez lui offrir vos services de manière rentable.

Alors, que devez-vous faire pour déterminer le bon territoire, le bon moment et la bonne stratégie pour pénétrer un nouveau marché?

Quel marché choisir?

Certaines entreprises sont plus naturellement adaptées à l’expansion internationale que d’autres. Les entreprises qui offrent des services, en particulier des services en ligne, peuvent trouver plus facile de se développer à l’échelle mondiale que les entreprises qui expédient de gros produits, par exemple. La première chose que vous devez déterminer est: votre entreprise est-elle prête à s’étendre à l’international? Pour chaque pays ou territoire que vous souhaitez explorer, posez-vous les questions suivantes :

• Votre site Web et vos campagnes publicitaires sont-ils traduits dans la langue locale ou dans une langue utilisée par la plupart des habitants ?
• Votre entreprise est-elle configurée pour accepter les modes de paiement préférés par les locaux ?
• Votre entreprise est-elle en mesure de mettre en place une équipe de vente locale et d’offrir un service après-vente ?
• Quels coûts d’exécution supplémentaires devraient être absorbés pour desservir le marché cible ?
• Quel est le niveau actuel de notoriété de la marque et quel est le sentiment actuel à son égard sur le marché cible ?

En répondant à ces questions et en examinant votre activité récente sur ces marchés, vous devriez naturellement être en mesure de déterminer quels territoires sont de bonnes options pour vous: 

Établissez une matrice pour vous aider à déterminer quel marché vous pourrez le plus facilement desservir selon vos actifs actuels. Voici quelques-unes des questions auxquelles vous devrez répondre :

• Le site Web et les autres supports marketing, tels que les publicités et les séquences de courriels, sont-ils traduits dans une langue locale préférée ?
• Le produit ou le service est-il conforme aux lois et réglementations locales ?
• L’entreprise peut-elle traiter les paiements locaux et est-elle structurée pour accepter les modes de paiement privilégiés ?
• Existe-t-il une reconnaissance organique de la marque et une preuve sociale sur le marché ?
• Avez-vous déjà une équipe de vente sur le territoire ou pourriez-vous en avoir une ?

Les pays qui cochent le plus grand nombre de cases seront les plus propices à l’expansion et nécessitent le moins de ressources supplémentaires. C’est la première partie. La deuxième partie requiert d’évaluer la demande et les conditions du marché. 

Après avoir évalué votre degré de préparation pour chaque territoire, il est temps de déterminer quels pays auront les plus faibles barrières à l’entrée. Une fois encore, une matrice vous sera utile, mais cette fois, au lieu de répondre par oui ou par non, vous classerez les pays sur une échelle de 1 à 3 ou de 1 à 5 :

• Quel est le niveau de concurrence dans le pays ? (basé sur des points de repère comme le CPC moyen pour le secteur et le nombre de concurrents dans les enchères sur Google Ads)
• Quel est le niveau actuel de la demande sur le territoire ? (basé sur l’historique des requêtes de recherche et la valeur des ventes pour cette industrie)
• Le secteur est-il en croissance ? (sur la base des volumes de recherche et du volume de ventes)
• Quelle est la taille du marché ? (sur la base de la taille de la population et des données démographiques)

Entrer sur un nouveau marché : Définir sa stratégie

Supposons que vous ayez identifié un seul marché sur lequel vous souhaitez concentrer vos efforts… C’est là que le plaisir commence. Votre prochaine étape: planifier votre stratégie d’entrée ou d’expansion.

Pour commencer, il est important de bien comprendre votre nouveau marché, en particulier ces points clés :

Les préférences linguistiques : Les habitants de ce pays naviguent-ils en ligne en anglais même si ce n’est pas leur langue maternelle ou les ressources doivent-elles être traduites ?

Différences dans le dialecte local : Si vous prévoyez vous implanter dans un marché où la langue principale est là même que la vôtre (par exemple, des États-Unis au Canada ou au Royaume-Uni), quelles expressions familières devez-vous adapter à la langue locale ?

Préférences de paiement : Les acheteurs préfèrent-ils payer par carte de crédit, par processeur en ligne ou même par virement bancaire ? Êtes-vous équipé pour répondre à leurs attentes ?

Tendances saisonnières : Quelles tendances saisonnières et journées de congé nationales devez-vous prévoir ?

Médias sociaux : Quelles sont les plateformes les plus populaires et y a-t-il des influenceurs locaux qui peuvent vous aider à vous faire connaître ?

Une fois que vous avez compris votre nouveau marché, vous pouvez passer en revue les canaux marketing qui vous aideront à atteindre vos prospects. C’est le moment de définir les stratégies de référencement et de médias sociaux organiques, d’examiner les canaux payants potentiels, de fixer le budget et les objectifs publicitaires, et d’adapter vos actifs marketing, comme les pages de renvoi et les annonces, aux habitudes locales.

Une fois que vous avez identifié les canaux promotionnels qui vous conviennent le mieux et que vous connaissez le budget que vous allez utiliser, ainsi que les actifs publicitaires à votre disposition, vous pouvez élaborer un plan média et un calendrier marketing.

Pour commencer, vous voudrez mettre l’accent sur la notoriété de la marque, pour générer du trafic et de l’intérêt sur le nouveau marché. Au fur et à mesure que votre notoriété augmente et que votre audience grandit, vous pouvez ralentir les campagnes de notoriété et vous concentrer sur les conversions et la génération de revenus !

Un partenariat avec des experts en exportation

Les agences locales et les agences spécialisées dans la croissance internationale peuvent être des partenaires clés dans une expansion réussie. La bonne agence partenaire aura une connaissance approfondie des canaux de marketing qui fonctionnent le mieux, et des moyens de rejoindre votre public cible au bon endroit, au bon moment, et avec le bon message pour vous aider à maximiser votre budget marketing.

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