Le point de vue d’un expert en vente sur l’alignement entre ventes et marketing B2B
Quand ventes et marketing travaillent ensemble, c’est là que la magie opère. Du moins, c’est l’idée… Mais dans le monde rapide du B2B, ces deux équipes finissent souvent par fonctionner en silo, ce qui entraîne des occasions manquées et des stratégies qui manquent de réflexion. Alors, comment faire pour les aligner vraiment ?
On en a jasé avec Paul Lafleur, un expert des ventes et fondateur de Questionz, une firme de consultation spécialisée dans l’optimisation des processus et des méthodes de vente. Paul nous a partagé des conseils pratico-pratiques pour rapprocher ces deux équipes clés.
Dans cet article, on vous propose des extraits vidéo et des astuces faciles à appliquer pour mieux connecter vos départements. Que vous soyez un marketeur qui veut appuyer les ventes de façon plus efficace, ou un leader des ventes qui cherche à mieux communiquer ses besoins, vous trouverez ici des outils pour aligner vos efforts et propulser votre croissance.
La relation entres ventes et marketing
- Selon vous, à quoi ressemble typiquement la relation entre ventes et marketing ?
C’est souvent très nuancé. Dans bien des entreprises, on voit un désalignement classique : le marketing génère des leads, les envoie aux ventes, puis coche la case comme si le boulot était fait. Résultat ? De la frustration, des inefficacités et des occasions qui tombent à l’eau.
Mais quand les deux équipes collaborent vraiment, ça change tout. Les campagnes marketing sont alignées sur les vrais enjeux commerciaux, la qualité des leads passe avant la quantité, et les équipes de ventes donnent un feedback constant pour ajuster les stratégies. Bref, tout le monde rame dans le même bateau, et ça donne des résultats bien meilleurs.
Collaboration marketing et ventes
- Pour les marketeurs qui nous lisent, que peuvent-ils apprendre des défis auxquels les équipes de vente sont confrontées ? Comment mieux se soutenir mutuellement ?
Un des gros défis, c’est de faire comprendre à quel point la génération de leads, c’est pas simple. C’est pas juste de poster deux-trois affaires sur les réseaux sociaux et d’attendre que les leads pleuvent. C’est un processus complexe qui demande des tests, des ajustements, puis encore des ajustements.
Les marketeurs ont un rôle important à jouer : ils doivent expliquer ces nuances aux équipes de ventes pour encourager la patience et bâtir une vraie collaboration. Tout part d’attentes réalistes et d’un engagement commun à s’améliorer ensemble, étape par étape.
Alignement entre marketing et ventes
- D’après vous, quelles sont les meilleures façons pour le marketing de s’aligner sur les objectifs des ventes ?
Soutenir les ventes, c’est pas juste une question de générer des leads. Dans les secteurs où les cycles de vente sont longs, le marketing peut vraiment faire une différence en mettant à profit sa créativité et son talent pour le storytelling.
Par exemple, les marketeurs peuvent :
- Monter des campagnes de nurturing captivantes et des suivis ultra personnalisés.
- Créer des présentations et des pitchs qui mettent en valeur la personnalité et le positionnement de la marque.
- Fournir aux équipes de ventes du contenu sur mesure qui parle directement aux prospects.
Quand ventes et marketing travaillent main dans la main, ça peut vraiment faire toute la différence pour conclure des deals et bâtir des relations solides à long terme.
Indicateurs de performance en marketing et ventes
- Quels indicateurs les équipes marketing et ventes devraient-elles suivre ensemble pour s’assurer d’un alignement et mesurer leur succès commun ?
Les deux équipes doivent arrêter de se limiter à leurs propres indicateurs. Le marketing regarde souvent le volume de leads ou le coût par acquisition (CPA), mais le vrai succès, c’est quand on se concentre sur des résultats communs.
Voici quelques indicateurs clés à suivre :
- Le nombre de ventes conclues.
- Le ratio entre les leads générés et les affaires conclues.
- La vitesse à laquelle le pipeline avance par rapport aux objectifs d’affaires.
En se concentrant sur des indicateurs partagés, marketing et ventes peuvent mieux aligner leurs stratégies et voir clairement l’impact de leur collaboration.
Tendances B2B à surveiller
- Quelles tendances émergentes en marketing et ventes B2B devraient retenir l’attention des deux équipes pour garder une longueur d’avance ?
- La personnalisation à grande échelle : Les acheteurs, même en B2B, s’attendent maintenant à du sur-mesure. Utiliser les données et l’IA pour personnaliser les messages et les contenus tout au long du parcours d’achat, c’est rendu indispensable.
- Le marketing basé sur les comptes (ABM) : Cette stratégie, qui réunit ventes et marketing pour cibler des comptes clés, continue de prouver son efficacité. Avec un ROI élevé et des relations plus solides à la clé, c’est une approche qui gagne à être adoptée.
- Le social selling : Avec l’importance croissante des réseaux sociaux en B2B, ventes et marketing doivent collaborer pour maximiser leur impact. Ces plateformes sont devenues essentielles pour prospecter et créer des liens authentiques.
- Automatisation: L’automatisation est de plus en plus intégrée dans les processus de ventes et de marketing pour optimiser et accélérer des processus manuels comme le « lead scoring », l’envoi de courriels personnalisés, l’assignation des leads et bien plus. Bien utilisée, l’automatisation peut transformer la façon de vendre et permettre aux représentants de se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée.
En conclusion
Aligner ventes et marketing, ce n’est pas juste une question de mieux organiser les tâches. C’est une vraie chance pour débloquer le potentiel de croissance de toute l’entreprise. En surmontant les défis habituels, en se concentrant sur des objectifs communs et en restant à jour avec les tendances du secteur, ces deux équipes peuvent travailler main dans la main pour livrer des résultats tangibles.