Le commerce électronique est devenu une industrie hautement compétitive, et l’une des mesures clés que les détaillants en ligne suivent est la valeur moyenne du panier d’achat, en anglais le Average Order Value (AOV). Un panier moyen élevé indique que les clients achètent plus d’articles et dépensent plus d’argent par transaction, ce qui est crucial pour augmenter les profits.
Dans ce blog, nous allons explorer quatre stratégies efficaces pour augmenter la valeur moyenne des transactions sur votre site Web et ainsi augmenter vos bénéfices.
1. Vente croisée et vente incitative
La vente croisée consiste à recommander des produits connexes à ceux achetés par le client, tandis que la vente incitative consiste à suggérer des versions haut de gamme ou améliorées des produits qui les intéressent déjà.
Les deux stratégies peuvent être exécutées efficacement seules ou combinées par le biais de recommandations de produits, de campagnes courriel personnalisées et de publicités ciblées.
Il existe de nombreuses façons de procéder à la vente croisée et à la vente incitative, mais certaines des plus efficaces sont les suivantes :
- Personnalisez l’expérience : la personnalisation peut augmenter les taux de conversion et améliorer la satisfaction des clients. En recommandant des produits qui correspondent aux intérêts d’un client ou à des achats antérieurs, vous pouvez offrir une expérience d’achat unique.
- Utilisez des graphiques clairs et attrayants : assurez-vous que les produits que vous vendez de manière croisée sont bien présentés. Des images de haute qualité, des descriptions de produits détaillées et des avis de clients peuvent aider les consommateurs à prendre des décisions d’achat plus éclairées.
- Afficher les produits pertinents : affichez les produits qui complètent l’article qu’un client consulte actuellement. Par exemple, si quelqu’un regarde un appareil photo, vous pouvez suggérer des accessoires comme des cartes mémoire, des trépieds et des sacs photo.
Une entreprise connue pour l’affichage de produits pertinents est Amazon. Au fur et à mesure que les clients utilisent le site Web, Amazon organise une sélection de produits qu’ils pensent que vous apprécierez en fonction de votre historique de navigation. Par exemple, après avoir recherché des compléments de santé sur Amazon et des vêtements de sport, les produits recommandés étaient également des accessoires liés au fitness qui vont de pair avec des produits précédemment recherchés.
En passant, Bloom propose des services de gestion des publicités Amazon, une méthode très efficace pour obtenir une exposition massive sur l’un des sites Web les plus fréquentés au monde. Contactez-nous pour plus d’informations.
2. Proposer des offres groupées et des forfaits
Les offres groupées et les forfaits sont directement liée à la vente incitative et peuvent contribuer à augmenter l’AOV de plusieurs manières :
- Augmentation de la valeur perçue : en proposant des produits groupés, les clients perçoivent qu’ils obtiennent une meilleure offre qu’en achetant des articles individuellement. Cela peut entraîner des valeurs de commande plus élevées et une augmentation des ventes globales.
- Commodité : le regroupement de produits peut également être plus pratique pour les clients. Ils peuvent acheter tout ce dont ils ont besoin en une seule transaction, plutôt que d’avoir à effectuer plusieurs achats.
En proposant des offres groupées et des forfaits, les entreprises peuvent offrir aux clients un sentiment de valeur et de commodité, qui peuvent tous deux contribuer à une augmentation de l’AOV. Si vous n’avez pas encore sélectionné d’ensembles de produits sur votre site Web, qu’attendez-vous !
3. Seuil de livraison gratuite
La mise en place d’un seuil de livraison gratuite peut aider à augmenter le panier moyen pour les raisons suivantes :
- Encourager les achats plus importants : en offrant la livraison gratuite pour les commandes supérieures à une certaine valeur, les clients sont encouragés à acheter plus d’articles pour atteindre le seuil et profiter de la livraison gratuite.
- Fournir une incitation à acheter : Offrir la livraison gratuite peut être une forte incitation pour les clients à effectuer un achat. Cela peut rendre le coût global de l’achat plus attractif, en particulier pour les clients qui habitaient auparavant à effectuer un achat. La plupart des gens préfèrent acheter plus de produits pour avoir la livraison gratuite que de payer les frais de livraison.
- Augmenter la rentabilité : la mise en place d’un seuil de livraison gratuite peut également aider les entreprises à augmenter leur rentabilité en compensant le coût de l’expédition. En obligeant les clients à acheter plus d’articles pour atteindre le seuil de livraison gratuite, les entreprises peuvent réduire leurs frais d’expédition tout en offrant un avantage précieux aux clients, ce qui en fait une situation gagnant-gagnant.
Voici un exemple de la façon dont H&M utilise un seuil de livraison gratuite pour encourager les achats plus importants et compenser les frais d’expédition. De plus, pour avoir accès à la livraison gratuite, H&M demande à ses clients de devenir membres H&M. De cette façon, la compagnie de vêtements est en mesure d’accumuler plus d’informations sur ces clients et de réutiliser ses données personnelles pour améliorer la performance d’autres tactiques comme les publicités en ligne et le marketing par courriel.
En règle générale, les experts ont suggéré de fixer un seuil de livraison gratuite d’environ 30 % supérieur au panier d’achat moyen. L’objectif est de rendre la livraison gratuite accessible au plus grand nombre de clients possible, sinon les détaillants risquent de manquer des ventes et de voir de nombreux paniers abandonnés.
Pour le contexte, en utilisant cette stratégie, cela signifierait que l’AOV de H&M se situe à peu près dans la fourchette de 28 $, si leur seuil de livraison gratuite est fixé à 40 $.
Bref, en mettant en place un seuil de livraison gratuite, les entreprises peuvent inciter les clients à effectuer des achats plus importants et à augmenter leur rentabilité.
4. Créer un sentiment d’urgence
Notre dernier conseil, mais certainement pas le moindre, est de créer un sentiment d’urgence. Il a été prouvé à maintes reprises que cette technique fonctionne grâce à des tactiques telles que des promotions à durée limitée, des comptes à rebours et des alertes de stock. Ceux-ci peuvent encourager les clients à acheter plus d’articles ou à effectuer un achat plus rapidement, ce qui entraîne une valeur de commande moyenne plus élevée.
De nombreuses marques, telles que le détaillant de mode Shein, utilisent le sentiment d’urgence pour générer des ventes, comme on peut le voir ici.
Cependant, il est important d’utiliser les tactiques d’urgence de manière responsable et de ne pas créer un faux sentiment d’urgence qui pourrait nuire à la confiance et à la satisfaction des clients à long terme. Les clients cesseront de prendre les marques au sérieux lorsqu’ils ont constamment des ventes à durée limitée ou des alertes de stock.
En conclusion, essayer constamment d’augmenter la valeur totale des commandes est crucial pour le succès de toute entreprise de commerce électronique. En utilisant des stratégies telles que la vente croisée, la vente incitative, les offres groupées, les forfaits et la création d’un sentiment d’urgence, les spécialistes du marketing peuvent augmenter le panier moyen et générer plus de revenus pour leurs entreprises.
Si vous souhaitez un coup de main pour augmenter votre panier moyen, Bloom propose une gamme complète de services visant à vous aider à maximiser vos ventes. Contactez-nous pour plus d’informations ou consultez notre page de services.
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