Parler du marketing top-funnel, mid-funnel et bottom-funnel peut sembler dépassé, un vestige d’une époque où le parcours d’achat était perçu comme une trajectoire linéaire et prévisible :
- Top-Funnel (haut de l’entonnoir) : Le moment où les consommateurs prennent conscience d’un besoin ou découvrent une marque ou un produit.
- Mid-Funnel (milieu de l’entonnoir) : L’étape où ils comparent les options, font des recherches et commencent à considérer une marque comme un choix potentiel.
- Bottom-Funnel (bas de l’entonnoir) : L’instant où ils prennent une décision et passent à l’action.
Soyons honnêtes : aujourd’hui, le parcours d’achat est tout sauf simple et linéaire. Les consommateurs sont submergés de contenus et de publicités, naviguant entre les médias sociaux, Google, ChatGPT, etc. Certains peuvent découvrir un produit le matin et l’acheter à midi, tandis que d’autres prendront des mois, voire des années, avant de se décider.
Chez Bloom, nous ne voyons plus le processus d’achat comme un entonnoir, mais comme une boucle continue : un cycle d’exploration, de considération, d’achat et de fidélisation. Les acheteurs peuvent entrer ou sortir à tout moment, revenir sur leurs décisions ou même sauter certaines étapes.
Ce que nous appelions traditionnellement des tactiques « mid-funnel » devraient plutôt être décrites comme des stratégies d’engagement et de considération.
Que vous le voyiez comme un entonnoir ou une boucle, l’essence du marketing mid-funnel reste la même : capter l’attention, instaurer la confiance et apporter de la valeur au bon moment… Sauf que, dans un monde où le parcours d’achat est plus imprévisible que jamais, c’est un vrai défi.
Voyons ensemble comment aborder efficacement les stratégies mid-funnel en 2025.
Les meilleures stratégies « mid-funnel »
Avant d’aller plus loin, sachez que vous devez absolument avoir une stratégie « upper funnel » solide pour que vos stratégies « mid-funnel » soient efficaces. Les stratégies « upper funnel » sont axées sur la notoriété et la découverte de produits.
Une fois que les consommateurs connaissent votre marque ou vos produits, c’est là que les tactiques mid-funnel entre en jeu. C’est à ce moment que vous devez entretenir leur intérêt, les accompagner dans leur réflexion et leur donner des raisons de vous faire confiance.
L’objectif ici est d’engager votre audience de manière significative, en répondant à ses questions, en dissipant ses doutes et en la gardant connectée à votre marque.
Il existe de nombreuses façons d’y parvenir. Plus vous multipliez les points de contact, plus vous avez de chances de rejoindre votre client au bon moment, avec la bonne information.
Vos tactiques de marketing de milieu d’entonnoir dépendront de votre secteur d’activité, de votre cycle de vente, de vos produits et de votre public cible. Toutefois, certaines stratégies sont universelles et peuvent être adaptées à la plupart des entreprises.
Voici cinq tactiques mid-funnel qui, selon moi, génèrent des résultats concrets :
1. Les preuves sociales
Dans une phase de considération, rien n’a plus d’impact que la validation sociale. Les consommateurs font plus confiance aux expériences des autres qu’à vos campagnes marketing, c’est normal. Avis clients, témoignages et contenus générés par les utilisateurs (UGC) sont donc des outils essentiels pour asseoir votre crédibilité et inspirer confiance.
Les preuves sociales s’intègrent tout au long du parcours client:
- Site web : Mettre en avant les avis clients, témoignages et études de cas sur vos pages produits et services.
- Publicités sur les médias sociaux : Intégrer des citations ou des témoignages clients en image ou en vidéo pour renforcer votre crédibilité ou publiciser le contenu généré par des utilisateurs ou des influenceurs avec leur permission.
- Publicités sur Google : Rédiger des annonces convaincantes, parler de vos clients et utiliser des extensions comme les reviews ou les cotes.
- Médias sociaux organiques : Partager régulièrement du contenu créé par les utilisateurs, des retours clients et des études de cas.
- SEO local : Encourager vos meilleurs clients à faire des reviews sur Google Business Profile, Yelp et autres plateformes locales.
- Marketing d’affiliation : Collaborer avec des partenaires qui peuvent partager des reviews sur vos produits sur leur blogue ou autres plateformes.
- Marketing d’influence : Travailler avec des créateurs de contenu alignés avec votre marque pour renforcer votre crédibilité.
Par exemple, Klaviyo exploite la preuve sociale dans ses bannières publicitaires en mettant de l’avant des études de cas et les logos de ses clients.
L’entreprise AG1, quant à elle, intègre stratégiquement la preuve sociale sur l’ensemble de son site Web afin de renforcer sa crédibilité et inciter les consommateurs à acheter ses produits. Elle le fait de différentes façons, notamment en présentant des études scientifiques, des témoignages de clients et de personnalités publiques.
2. Les annonces de remarketing
Le remarketing (ou reciblage) est une stratégie mid-funnel incontournable pour rester présent dans l’esprit des consommateurs qui ont déjà montré un intérêt pour votre marque. Grâce à des plateformes comme Google, Meta et LinkedIn, vous pouvez cibler spécifiquement les visiteurs récents de votre site (30 à 90 jours) ou les utilisateurs ayant interagi avec vos publications sur les réseaux sociaux.
Utilisez ces annonces pour mettre en avant vos bénéfices et différentiateurs clés, qu’il s’agisse de fonctionnalités uniques, de produits phares ou d’offres exclusives. Intégrez des témoignages clients pour renforcer la crédibilité et, si possible, proposez des essais gratuits ou des offres limitées afin d’inciter les prospects à passer à l’action.
Exemples d’annonces de remarketing
Aussi, les campagnes de génération de leads sur les réseaux sociaux sont un excellent levier pour entretenir l’intérêt des acheteurs potentiels. Elles permettent non seulement de renforcer la notoriété et la mémorisation de votre marque, mais aussi de créer un lien direct avec votre audience. Lorsqu’un utilisateur remplit un formulaire, vous obtenez un atout précieux : son adresse courriel, ouvrant ainsi la porte à un suivi personnalisé et une plus forte connexion émotionnelle.
Les annonces de génération de prospects sur les médias sociaux
Ce qui nous amène à notre prochaine tactique…
3. Le marketing par courriel
Le marketing par courriel reste l’un des outils les plus performants pour entretenir la relation avec vos prospects, à condition de bien l’exécuter. L’équilibre est essentiel : évitez de bombarder votre audience de courriels et privilégiez un contenu pertinent, engageant et à forte valeur ajoutée pour capter leur attention sans être trop intense.
N’oubliez pas d’envoyer un courriel de bienvenue dès qu’une personne s’inscrit. C’est une opportunité précieuse de prendre contact lorsque le consommateur est actif et à l’écoute. Ce premier courriel permet d’établir les bases de la relation, d’introduire l’histoire et les valeurs de votre marque, et de mettre en avant ce qui rend vos produits ou services uniques. Apprenez-en plus sur le marketing par courriel ici.
Ensuite, voyez le marketing par courriel comme un moyen de rester « top of mind ». Lorsque votre client potentiel sera prêt à passer à l’action, votre marque sera son premier choix. Pour y parvenir, misez sur :
- Un contenu authentique, qui est aligné avec la personnalité de votre marque.
- Vos meilleurs produits et votre proposition de valeur.
- Des courriels personnalisés selon différents facteurs et caractéristiques de l’acheteur.
L’objectif n’est pas seulement de vendre, mais de construire une relation qui favorise la confiance et la loyauté.
4. Le contenu éducatif
Si vous travaillez en marketing, vous avez déjà entendu ceci : le contenu est roi.
Le contenu éducatif est l’un des moyens les plus efficaces d’aider vos clients potentiels à prendre des décisions éclairées. Qu’il s’agisse d’ebooks, de livres blancs, de webinaires ou même de vidéos courtes sur les réseaux sociaux, ce type de contenu vous permet de vous positionner comme une référence incontournable, tout en démontrant pourquoi votre marque est le meilleur choix.
Voici mon conseil: le contenu n’a pas toujours besoin d’être associé à un « lead magnet ». Créer du contenu et le diffuser gratuitement est une bonne pratique et va rapporter sur le long terme. Ça peut même vous différencier d’un compétiteur qui demande toujours une adresse courriel ou un numéro de carte de crédit avant d’accéder à son contenu ou un essai gratuit par exemple.
Et n’oubliez pas que le contenu éducatif n’est pas réservé au B2B. Quel que soit votre secteur d’activité, votre audience cherche des réponses et apprécie le contenu éducatif:
- Une marque de soins de la peau pourrait créer une série de courtes vidéos expliquant les avantages de différents ingrédients, accompagnées d’un guide téléchargeable sur l’élaboration d’une routine de soins de la peau personnalisée.
- Une marque de fitness pourrait proposer des programmes d’entraînement gratuits ou des séances de questions-réponses en direct avec des entraîneurs.
- Une entreprise technologique pourrait organiser des webinaires ou publier des articles de blogue qui simplifient des concepts complexes.
- Même une marque de café pourrait partager un contenu amusant et éducatif, comme des vidéos sur les techniques d’infusion ou des recettes.
Un excellent moyen de promouvoir votre contenu éducatif est sur les…
5. Médias sociaux organiques
Lorsque les clients sont en phase de réflexion, ça se peut qu’ils aillent voir vos profils médias sociaux pour en apprendre plus sur vous. Considérez vos médias sociaux comme une vitrine numérique, offrant un aperçu de la personnalité, des valeurs et des produits de votre marque.
Pour capter et retenir l’attention, vous devez:
- Partagez du contenu authentique généré par les utilisateurs et des commentaires de clients.
- Mettez en avant des moments en coulisses qui humanisent votre marque.
- Montrez comment votre produit s’intègre dans le quotidien.
- Veillez à ce que les informations soient faciles à trouver en mettant en highlight les questions fréquemment posées, les caractéristiques des produits ou les promotions, et en utilisant des photos de couverture pour les reels qui transmettent rapidement leur contenu.
Magic Molecule est un excellent exemple de marque qui a optimisé sa présence sociale pour engager et informer efficacement ses clients potentiels. Leur profil Instagram fournit toutes les informations clés dont une personne en phase de considération pourrait avoir besoin, à portée de main.
- Des stories en highlight : Des catégories telles que « HOW TO USE », « FAQ » et « REVIEWS » offrent un accès rapide et organisé aux informations essentielles. Cela réduit les frictions pour les acheteurs potentiels qui se posent des questions sur le produit.
- Des visuels convaincants : Des photos et des vidéos de haute qualité présentent le produit sous tous ses angles.
- Publications épinglées : Les messages clés, tels que les annonces de nouveaux détaillants ou les avantages des produits, sont épinglés pour une visibilité maximale, ce qui permet aux visiteurs de voir instantanément ce qui est le plus important.
- Cohérence et clarté : L’ensemble du feed renforce l’histoire, les valeurs et les bénéfices de la marque, en un coup d’oeil.
Un autre bon exemple est celui d’Ecwid, qui a épinglé un post intitulé « Tout ce que vous devez savoir sur Ecwid ». Cette vidéo met en scène une personne qui explique clairement la plateforme et ses principaux avantages, ce qui permet aux clients potentiels de comprendre rapidement ce que la marque offre et pourquoi elle est pertinente, tout ça, à travers une seule publication.
Ne sous-estimez pas la puissance du marketing mid-funnel
Le marketing mid-funnel n’est peut-être pas aussi intéressant les campagnes de notoriété ou les campagnes de conversion, mais c’est ce qui maintient le parcours d’achat cohérent. En utilisant stratégiquement la publicité numérique, le marketing par courriel, le contenu éducatif et les médias sociaux, vous restez dans l’esprit de votre audience, inspirez confiance et facilitez la prise de décision.
Dans un parcours client chaotique et imprévisible, les marques qui réussissent sont celles qui savent être là au bon moment. Comparaison, réassurance, validation… chaque point de contact compte. Plus vous apportez de valeur, plus vous augmentez vos chances d’être choisi.
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